La ricerca di Neil Rackham ha analizzato 35.000 trattative reali in 23 paesi. La conclusione è stata contro-intuitiva — i venditori più efficaci non parlano di più, non sono più entusiasti. Fanno un tipo specifico di domanda.
Dixon e Adamson hanno studiato 6.000 professionisti della vendita per CEB/Gartner. Hanno scoperto che il profilo del venditore più efficace nelle trattative complesse non è quello che tutti si aspettano.
Queste ricerche hanno decenni, ma sono ancora moderne, verificabili con le fonti originali.
Non sono mai state superate — anzi, sono sempre più attuali.
Guarda il video. Poi decidi.
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